A ciência comportamental não é exata, mas pode te dar boas dicas de como conduzir uma conversa, ou do que as pessoas podem gostar em uma conversa ou em uma pessoa. Confira alguns truques que podem te dar uma vantagem:
1. Incentive as pessoas a falar sobre elas mesmas
As pessoas amam ser o centro das atenções. Enquanto a maioria de nós detesta uma pessoa que não para de falar de si mesma e nunca escuta os outros, deixar que alguém faça exatamente isso pode ser uma tática excelente para ela gostar de você.
Uma pesquisa da Universidade de Harvard (EUA) publicada na revista Proceedings of National Academy of Sciences descobriu que falar sobre nós mesmos, seja em uma conversa pessoal ou através de redes sociais online como o Facebook ou o Twitter, dispara a mesma sensação de prazer no cérebro que comida ou dinheiro.
“A autorrevelação é muito gratificante”, disse a neurocientista Diana Tamir. “As pessoas estão até dispostas a abrir mão de dinheiro para falar de si mesmas”.
2. Para dar um bom feedback, faça perguntas
Se você usar perguntas para orientar as pessoas até os erros em seu processo de pensamento, você permite que elas surjam com uma solução por si mesmas. Assim, elas são menos propensas a se sentir ameaçadas, e mais propensas a continuar avançando.
Faça as pessoas olharem para suas decisões a partir de uma reflexão mais profunda. Quanto mais você as ajuda a encontrar suas próprias percepções, mais eficazes elas podem se tornar. Você estará substituindo o “feedback de desempenho construtivo”, que vem mastigado, por uma “facilitação de uma mudança positiva”, que pode ser mais duradoura.
3. Peça conselhos
Jeffrey Pfeffer, da Universidade de Stanford (EUA), o especialista em persuasão Robert Cialdiniand e muitos outros grandes nomes recomendam pedir conselhos como uma poderosa forma de influenciar os outros e fazê-los gostar de você.
“Nova pesquisa mostra que o conselho é uma estratégia surpreendentemente eficaz para exercer influência quando nos falta autoridade”, explica Adam Grant, da Wharton School da Universidade da Pensilvânia (EUA).
Em um experimento no qual as pessoas tinham que negociar a possível venda de uma propriedade comercial, quando os vendedores focaram em seu objetivo de conseguir o preço mais alto possível, apenas 8% chegaram a um acordo bem-sucedido. Já quando os vendedores pediram conselhos aos compradores sobre como atingir suas metas, 42% chegaram a um acordo bem-sucedido.
Pedir conselhos incentiva uma maior cooperação e partilha de informação, transformando uma negociação potencialmente controversa em um acordo no qual todas as partes ganham.
De acordo com Grant, estudos demonstram que indústrias farmacêuticas, de serviços financeiros e de seguros são algumas das mais beneficiadas pelo conselho na hora de influenciar colegas, superiores e subordinados.
4. A técnica das duas perguntas
Pergunte sobre algo positivo na vida da pessoa. Depois que ela responder, pergunte-lhe como se sente sobre a vida em geral. Ela vai estar mais feliz.
Parece bobagem, mas este método é baseado na pesquisa do psicólogo ganhador do Prêmio Nobel Daniel Kahneman. Uma resposta positiva à primeira pergunta vai levar as pessoas a sentirem-se mais positivas sobre sua vida, em geral, quando você pergunta a segunda questão.
O mesmo padrão é encontrado se uma pergunta sobre as relações dos alunos com os pais ou das pessoas com suas finanças precede imediatamente uma questão sobre a felicidade geral. Em ambos os casos, a satisfação em um domínio particular é passada para a felicidade geral.
Qualquer questão emocionalmente significativa que altere o humor de uma pessoa terá o mesmo efeito.
5. Repita as três últimas palavras que a pessoa disse
A escuta ativa é uma excelente tática em negociações, usada até pela polícia em situações de reféns. E qual é a maneira mais rápida de fazer escuta ativa sem treinamento?
O especialista em habilidades sociais Leil Lowndes recomenda a simples repetição. Repetir as últimas duas ou três palavras que a pessoa disse em um tom simpático joga a bola de conversação de volta para ela e mostra que você está ouvindo, e interessado. Assim, a pessoa continua a contar sua história.
É preciso usar a tática com cuidado, mas os cientistas garantem que é surpreendentemente eficaz.
6. Faça fofocas positivas
Pesquisas científicas mostram que o que você diz sobre outras pessoas afeta como os ouvintes veem você.
Elogie outras pessoas e é provável que você seja visto de forma positiva. Reclame ou fale mal, e é provável que você seja associado com as mesmas características negativas que você mencionou.
Quando você fofoca sobre outra pessoa, os ouvintes inconscientemente o associam com as características que você está descrevendo, transferindo-as para você. Quem é positivo e agradável sobre amigos e colegas é visto como uma boa pessoa. Quem é negativo e queixa-se constantemente é visto como uma pessoa não confiável, ou com os mesmos defeitos dos quais tanto fala. [Time]
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